Il y a prescription donc je peux raconter cette histoire.
Nous sommes quelque part dans Paris, il y a quelques années. Je marche dans la rue et je rejoins mon client. A cette époque je suis freelance. Je me suis lancé dans une aventure de Startup. Je n’ai pas le rôle de CTO mais je suis le mec technique de la boîte. On est 5 personnes, on s’amuse bien et nous allons rencontrer des investisseurs.
Ce matin, nous avons un rendez-vous important. Je suis le mec technique, donc je viens parler de la technique devant de potentiels investisseurs. Dan est mon patron, client, bref le gars qui me paye 350 EUR HT par jour pour bosser avec lui. Je l’aime bien, il est passionné. Je pourrai faire 800 EUR HT par jour, mais je m’éclate bien. Et puis c’est une startup, j’ai des stocks options (qui ne valent rien), on parle Anglais toute la journée, et je trouve que ce mec est bon.
Nous voici chez Hola Partenaires. Bureaux sympas, ça claque mais pas trop. Nous rencontrons Marie, qui est une personne douée, perspicace et qui a l’habitude de recevoir des petits gars comme nous. Mon client est une célébrité de la Silicon Valley. A 37 ans il a déjà un super parcours derrière lui. Il était associé et sa précédente société a été rachetée plusieurs millions de dollar. Bref on a un rendez-vous important. Je suis le mec technique, à coté de la rock-star.
Le slide-deck à peine lancé, je découvre (c’est le mot) comment pitcher (un autre mot spécial) devant un VC (et un troisième pour la route). Le style américain c’est : moi, ma personne et moi-même. Les premiers slides ne parlent pas du produit, ni du service et encore moins de la technique. Ils ne parlent QUE des fondateurs et de l’équipe de la startup. Mon client, on va l’appeler Dan, se lance dans un long monologue sur son parcours, et sur ce qu’il souhaite faire. Nous recevons quelques questions, sur la traction (la capacité à attirer du public sur ce site Internet) et sur les perspectives de développement commercial. J’écoute en silence. Je suis le mec technique, à coté de Dan, et je n’ai pas à parler pour l’instant.
Ensuite Marie (car c’est bien d’elle dont il s’agit) pose des questions plus précises, qui visiblement déstabilisent Dan, l’américain qui a gagné beaucoup d’argent (mais ça, je vous l’ai dit déjà y’a 2mn, essayez de suivre).
Questions sur la marque, sur le produit, sur les concurrents, sur les leviers de financement, sur le calcul du taux de churn, sur le coût d’acquisition d’un client, sur les perspectives de sortie, sur comment et quand nous serons rachetés…
Un investisseur s’intéresse à votre aventure. Vous êtes motivé, vous avez une idée « géniale » qui va « révolutionner le monde ». Premier point important : qui êtes-vous ? Quel est votre track-record ? Vous avez travaillé avec qui ? Votre réseau et votre sphère d’influence ?
Ensuite : avec qui allez-vous vous associer ? Leurs parcours ? Pourquoi eux ? Sont-ils associés et à quelle hauteur ?
Vient ensuite l’étude de votre marché, de votre tactique d’acquisition du client. Un des points difficiles pour notre dossier, c’est qu’il s’agit d’un site grand public. Nous devons avoir entre 60 et 100 000 visiteurs uniques par mois pour pouvoir mécaniquement générer un peu de transformation, et donc du cash. Dan explique nos techniques, la personne que nous avons embauché et dont le rôle est de faire connaître le service. C’est assez poussé, et quelques secrets de fabrication sont exposés devant Marie, qui visiblement trouve cette partie, intéressante.
Ensuite nous parlons un peu de la technique, mais très peu. Le point de discussion technique ne concernera que la gestion de la croissance. Elle demande : « mais si votre service a vraiment un succès, comment votre infra-structure et vos logiciels vont-ils suivre ? Et vos développeurs ? ». Pour lever de l’argent, il faut expliquer aussi clairement comment et pourquoi vous avez fait certains choix techniques. Nous étions sur Amazon, donc question vite traitée. Ah et on faisait du Scala. Visiblement LinkedIn et consors sont dans les petits papiers des VCs. C’est top de faire du Scala. Le mec technique en face de moi n’est pas une quiche et visiblement, il maîtrise son sujet.
Nous discutons ensuite sur le revenu. Quel sera votre revenu moyen mensuel ? Comment le calculez-vous ? Et là, je m’en souviens très bien, Dan a eu un peu de mal. Le business model de cette société n’était pas de vendre des voyages (là je vous aide… mais restons discret les amis) mais de vendre du traffic vers des sites de voyages, d’hôtel et de réservation. A chaque affichage : quelques centimes d’euro. A chaque clic : un peu plus. A chaque réservation : un petit peu plus. La première difficulté de ce business, qui bloquera d’ailleurs cet investisseur : il est presque impossible de prévoir le chiffre d’affaire à l’avance. Tout repose sur le traffic et le nombre de visiteurs. Si ce traffic n’est pas très important, alors il n’y aura pas de chiffre d’affaires.
Ma mère croyait que je vendais des voyages… alors que l’on vendait du traffic de gens qui veulent « peut-être » partir en voyage ou réserver un hôtel. 11 centimes le visiteurs sur PoeutHotel.com. Quand on te dit que le produit… c’est toi, tu te sens comment mon chéri ?
Et enfin, nous parlons des perspectives de rachat. Car un investisseur ne souhaite pas rester avec vous. Il est là pour accélérer et vous permettre de gagner du temps. Mais il repartira, et votre entreprise sera rachetée par un acteur stratégique, intéressé par une solution qui marche, et qui serait rentable. Notre exit est donc à cette époque de se faire racheter par un grand du monde du voyage.
Or ce marché est assez difficile. A l’époque, je me souviens d’une photo prise dans le métro. On y voit que 2 types d’annonceurs sur les murs : les sites de rencontre et les sites de voyage. Ces 2 marchés ne fonctionnent qu’en étant alimenté en permanence de nouveaux visiteurs. Autant il est facile d’imaginer que la recherche d’un partenaire prend plusieurs mois, autant il était illusoire d’imaginer que notre base cliente serait « fidèle ». Il s’avère que les personnes adoraient notre service. Mais qu’il n’était utilisé que de façon exceptionnelle. La réservation de voyage ou de week-end ne se fait que quelques jours par an. Statistiquement, il fallait 100 000 visiteurs pour générer 10 000 demandes d’informations, et à peine 100 réservations. 1 pour cent.
La publicité dans le métro est excessivement cher. Avec 100 000 EUR vous faîtes une campagne de 3 jours dans 120 endroits stratégiques, avec un taux de vue de plusieurs milliers de visiteur. Mais que dans Paris. J’aimerai bien avoir les prix 2016, et de vrais exemples du coût d’une campagne, pour valider ce point.
Alors on va faire de la publicité sur Internet et acheter des mots clés comme « Tour Eiffel » !! Sachez qu’en 2011, le CPC (Coût par clic, le prix à payer si un visiteur clique sur le lien Ad Words sur Google) pour « hotel venise » était de 6 EUR (source). Le monde du tourisme sur Google AdWords : c’est le far-west. Une plate-forme comme Expedia dépense 100 000 EUR par jour en mots clés sur Google AdWords. Si nous avions levé 1m d’euro avec ce fond, nous aurions pu acheter 10 jours de publicité comme Expedia. C’est tout.
Extrait de l’article « Priceline and Expedia are Google 2 most important Advertisers » daté de 2014 :
The report notes that the Priceline Group, including Booking.com, Priceline, Agoda, Kayak and rentalcars.com, shelled out $1.8 billion on digital advertising spending globally in 2013, according to a Securities and Exchange Commission filing, “representing more than half of the U.S. travel industry’s digital ad spending for the year.”
eMarketer forecasts that the U.S. travel industry’s 2014 spending on digital advertising, meaning all advertising on desktops, tablets and smartphones, will rise 21.3% to $4.15 billion, up from $3.42 billion a year earlier. In 2018, that number would hit $6.4 billion.
Bref il était clair que ce marché était ultra-compétitif et difficile. Même en étant très innovant techniquement ou sur le produit, nous aurions beaucoup de difficultés à lever de l’argent.
Ce fond a posé les bonnes questions et nous a remercié pour la présentation. Mais ils avaient identifié les points difficiles de notre aventure. Comme j’étais le gars technique, je n’ai presque pas parlé durant ces 2 heures. Dan étant une personne assez exubérante (mais très sympathique) avait aussi omis de me présenter. Ce que je fis en sortant et en remerciant en Français.
Marie m’a alors dit :
- J’espère que vous n’êtes pas venu pour rien ?
- Non, merci. Grâce à vous j’ai compris que je ne continuerai pas cette aventure. Je vous remercie, et je vous souhaite une bonne journée.
Et nous sommes rentrés au bureau. J’ai quitté la société quelques mois plus tard. Elle a été revendue à un investisseur, et Dan a continué vers d’autres aventures.
Cette histoire est véridique.
Bel article ! Bien venu dans le monde des VCs, qui porte bien son nom.
Ooops, « bienvenu », bien sûr… 7h du mat, pas bon pour le Français…
Moi j’ai aussi connu ça mais avec une fin positive pour la boite (levée finalisée) mais les fonds voulaient me sortir car je n’était pas du bon sérail technologique (petite école de province)
Le plus important c’est d’avoir zappé le voyage avec les VC 😛
Que penses tu de Thé Family qui vendent du rêve au jeunes rubyistes ?
Merci pour ce partage d’expérience.
Comme manu, merci beaucoup pour ce partage d’expérience. C’est vraiment enrichissant.